مدير المبيعات والتسويق في «بي إم دبليو»: مبيعاتنا هذا العام 1.6 مليون سيارة.. والشرق الأوسط سوق واعدة

أيان روبرتسون، هو عضو مجلس الإدارة للمبيعات والتسويق العالمي في شركة «بي
إم دبليو» الألمانية للسيارات. ارتقى روبرتسون، البريطاني الجنسية، بهذا
المنصب إلى درجة أنه يعتبر الآن أحد المؤثرين في صناعة السيارات العالمية
وليس فقط الألمانية، وهو خريج الصناعة البريطانية التي لم تحقق نجاحات
تذكر بخلاف الشركات التي تديرها «بي إم دبليو» حاليا مثل «ميني»
و«رولزرويس». وقد تدرج روبرتسون في هذه الشركات في طريقه إلى منصبه المؤثر
في قطاع الصناعة الألمانية نفسها. رفض روبرتسون ملاحظة أن «بي إم دبليو»
شركة محظوظة قائلا إنه لا يعترف بالحظ بل هو «يصنع» الحظ بنفسه. وأكد
لـ«الشرق الأوسط» أن إنتاج الشركة سوف يصل إلى 1.6 مليون سيارة على الأقل
بنهاية هذا العام، مرتفعا من 1.5 مليون سيارة، حيث كان روبرتسون قد أعلن
عنها في مؤتمر الشركة العام في مطلع هذا العام.

على هامش معرض فرانكفورت الدولي للسيارات، أجرت «الشرق الأوسط» لقاء مع
أيان روبرتسون في مكتبه في جناح الشركة بحضور المدير الإقليمي الجديد
للشركة الدكتور يورغ بروير، ومسؤولة العلاقات العامة، ليان بلانكينبرغ. وفي
ما يلي نص الحوار..

* ألا تعتقد أن شركة «بي إم دبليو» كانت محظوظة هذا العام؟ فقد تأثر
منافسوكم في اليابان بالتسونامي، وارتفع الطلب على سياراتكم بشكل كبير من
الدول الناشئة، وزادت مبيعاتكم في معظم الأسواق أحيانا لظروف نمو هذه
الأسواق..

- أعتقد أننا صنعنا حظنا بأنفسنا.. فمعظم القرارات التي اتخذناها في
السنوات الـ3 الماضية تعطي ثمارها الآن. وخلال فترة الكساد الصعبة فكرنا
بعمق في ما يجب أن نفعله وفعلنا الكثير. وأعدنا النظر في تصميم سياراتنا
وفي طرق صناعتها وأيضا في وسائل بيعها. ولم تتوقف استراتيجيات الاستثمار في
الشركة، بل نفذنا خطط التصنيع وخفض التكاليف. ومعظم الموديلات الجديدة
التي تدخل الأسواق الآن هي نتاج هذه القرارات الاستراتيجية التي اتخذت خلال
هذه الفترة. إن لاعب «الغولف» المفضل عندي هو غاري بلاير، وكان يقول
دوما: «كلما تدربت أكثر، زاد حظي».

* ولكن النظرة العامة إلى الصناعة، وبتأكيد الإعلام الألماني أيضا، تشير
إلى أن الشركات الألمانية كانت محظوظة هذا العام، ومنها بالتأكيد «بي إم
دبليو»..

- الشركات الألمانية حققت إنجازا جيدا هذا العام وكل واحدة منها زادت
مبيعاتها وأرباحها، ولكن إنجاز «بي إم دبليو» تفوق على الآخرين. ونحن الآن
أكثر مبيعا من شركة «مرسيدس»، مثلا، في منطقة الخليج نفسها.

* بذكر الأسواق العربية، كيف تأثر إنتاج الشركة ومبيعاتها بأحداث «الربيع العربي» في المنطقة؟

- مبيعاتنا الأكبر هي في منطقة الخليج، وهي محدودة في أسواق شمال أفريقيا.
مصنعنا في مصر توقف لفترة وجيزة أثناء الثورة. وبعد هدوء الأحوال اتصلت
الشركة بالعملاء لمعرفة ما إذا كانوا يرغبون في تسلم السيارات التي دفعوا
ثمنها مقدما، فأكد معظم هؤلاء الزبائن التزامهم بالتعاقد. والآن عاد المصنع
للإنتاج مرة أخرى. وتوقعاتنا هي أن الأسواق الصعبة حاليا يمكن أن تكون
أسواقا واعدة في المستقبل بعد استعادة دورة الحياة الطبيعية فيها.

وبصفة عامة ننظر إلى أسواق المنطقة على أنها أسواق جيدة ذات معدلات نمو
عالية وطلب على الأنواع الفاخرة والكبيرة من السيارات في القطاع الفاخر.
وهي أسواق نموذجية لمنتجاتنا.

* تحديات المستقبل

* كيف تتعامل الشركة مع تحديات السوق المتغيرة؟

- نحن نضع في الاعتبار ما يمكن أن يحدث، ولذلك نتخذ احتياطات لكافة
الاحتمالات. فمثلا، يمكن للعديد من المدن أن تفرض مناطق تمنع فيها
الانبعاثات الكربونية، خصوصا في وسط المدن. من الممكن أن تتخذ لندن مثل هذا
القرار أو نيويورك أو حتى بكين أو ساو باولو. ومثل هذه القرارات تجعل
السيارات الكهربائية ضرورة حتمية. ونحن نرى الكثير من التقلبات في العالم
مثل أسعار المعادن والعملات والمواد الخام والنفط. وبالنسبة لنا يجب أن
نكون مرنين حتى نتجاوب واقعيا مع متطلبات المستقبل.

وفي كل الأحوال يجب أن يكون لدينا محركات ديزل قوية ومحركات بترولية عالية
الكفاءة وسيارات «هايبرد» (هجين) بالإضافة إلى السيارات الكهربائية، بما
يمنحنا الفرصة للاستجابة إلى المتغيرات التي تفرضها الحكومات أو التيارات
الاجتماعية والبيئية المختلفة في المستقبل، وسوف نستمر في ذلك الاتجاه
لاستخدام التكنولوجيا بمرونة.

* ماذا بالنسبة للهيدروجين كوقود؟

- لقد أثبتنا في الماضي أن الهيدروجين يمكن استخدامه كوقود للسيارات، ولكن
ما زالت هناك صعوبات فنية. والجانب السهل في المعادلة هو إدخال
الهيدروجين في المحرك لتشغيله، ولكن الجانب الأصعب هو تصنيع وتخزين
الهيدروجين. وفي منطقة حارة مثل الشرق الأوسط يتم استهلاك الكثير من
الطاقة في الحفاظ على برودة الهيدروجين ربما أكثر من الطاقة التي سينتجها
استخدام الهيدروجين.

* ماذا عن الذراع المالية للشركة، وما هو دور هذا القسم في تشجيع المبيعات وفتح الأسواق؟

- الجانب المالي حيوي وفعال في عملية ملكية السيارات. وإذا نظرنا إلى سوق
الولايات المتحدة نجد أن نصف السوق تقريبا يعمل بنظام تعاقد الإيجار
(Leasing) والمناخ المالي مهم جدا في هذا القطاع. والتمويل يلعب دورا
متزايدا في الأسواق الجديدة، ونحن نقدم الآن الخدمات المالية في الصين،
ونبيع فيها 200 ألف سيارة الآن، معظمها نقدا. والخدمات المالية سوف تتيح
تملك السيارات لقطاع أوسع من المستهلكين.

وفي الشرق الأوسط قدمنا العديد من الأفكار التي تتوافق مع ظروف هذه السوق،
التي تهدف إلى توفير مجالات الملكية لقطاعات أكبر من المستهلكين، ولذلك
فالخدمات المالية تعتبر جزءا أساسيا من نشاطنا ويتمتع بالكثير من النجاح
وسوف يزيد من فاعليته وبصمته السوقية في المستقبل.

* هل تتحملون المخاطر المالية نيابة عن البنوك؟

- بالتأكيد نتحمل المخاطر، فهذا جزء من نموذج الأعمال المالية، وهو يتيح
للشركة فرصة الحفاظ على قيمة السيارات المستعملة ويمنحنا بعض التحكم في
السوق.

* هل حققت الشركة أهداف المبيعات التي وعدت بها لهذا العام؟

- نعم هدفنا أن نكون الشركة الأولى في العالم لإنتاج السيارات الفاخرة،
وأن نحافظ على موقع الصدارة. ونحن على المسار الصحيح لتحقيق أهداف معلنة
لأسواق المال. وقد زدنا توقعات المبيعات هذا العام من 1.5 مليون إلى 1.6
مليون سيارة.

* أسواق المنطقة

* أسواق الشرق الأوسط قد تكون صغيرة بالمعدلات العالمية ولكنها تملك نسب نمو كامنة يمكن أن تكون عالية، ما أهمية هذه الأسواق لكم؟

- هذه أسواق مهمة جدا لنا ونرى فيها فرص نمو جيدة، وهي أيضا مهمة بالنظر
لإقبال المستهلكين فيها على السيارات الفاخرة والكبيرة مثل الفئة السابعة
وفئة «إكس5» الرباعية والفئات الرياضية القوية. وهذه السيارات تباع بنسب
أعلى في أسواق الشرق الأوسط عنها في أسواق العالم الأخرى.

* ما هو وضع مصنعكم في مصر الآن؟

- لقد عاد مؤخرا إلى الإنتاج الآن، ونحن ننظر إلى المدى البعيد.

* هل هناك من خطط للتوسع في الشرق الأوسط؟

- نستمر في تطوير شبكة الموزعين في المنطقة، وبعضهم حقق الكثير من النجاح، ونحن نساند ذلك بالكثير من الدعم.

* أليست هناك أي أفكار علاوة على توسيع شبكة الموزعين؟

- ليس هناك أي خطط لتوسيع خطوط إنتاج إضافية. ولكن هناك بعض الموزعين في
المنطقة الذين يخططون لإرساء معايير عالمية جديدة في نوعية الخدمة. وقد بدأ
موزع أبوظبي نشاطه في شهر فبراير (شباط) هذا العام.

* هناك ملاحظة أن الشركة ذهبت إلى الولايات المتحدة من أجل تصنيع الأجسام
الكربونية الجديدة لفئات «آي3» و«آي8»، وهي صناعة تستهلك الكثير من
الطاقة، بينما أغفلتم منطقة الخليج القريبة والغنية بالطاقة، التي أثبتت
نجاحها في صناعات أخرى مثل الألمنيوم..

- لقد أردنا استخدام طاقة متجددة، ولذلك ذهبنا إلى مصادر توليد كهرباء
هيدروليكية، كما أن التكاليف هناك منخفضة حيث سعر الكيلوواط نحو 30 دولارا
مقابل 80 يورو في أوروبا. وهذا يمنحنا ثقة في المستقبل مع استمرارية
التعاون.

* منطقة الخليج يمكن أن تقدم لكم أسعارا أرخص لبناء هياكل السيارات الكربونية فيها..

- هذه مسألة يمكن أن ننظر فيها مستقبلا.

الكشف العالمي الأول للسيارة «إم 5» الجيل الخامس بـ 560 حصانا لندن -
فرانكفورت - «الشرق الأوسط»: كشف الدكتور نوربرت رايتهوفر، رئيس مجلس
إدارة شركة «بي إم دبليو» عن الجيل الخامس من السيارة «إم5» الصالون
الرياضية، وقدمها للمرة الأولى عالميا على أساس أنها واحدة من أقوى سيارات
الشركة وأكثرها كفاءة. وتصل قدرة محرك السيارة إلى 560 حصانا، بزيادة 10
في المائة عن محرك الجيل السابق مع عزم دوران يصل إلى 680 نيوتن/ متر،
بزيادة 30 في المائة عن سابقه. وفي الوقت نفسه استطاعت الشركة خفض
الانبعاثات الكربونية من السيارة بنحو 30 في المائة.

وبدلا من محرك بـ10 أسطوانات استعانت الشركة بمحرك سعته 4.4 لتر بـ8
أسطوانات وشاحن توربو مزدوج. وتصل السيارة إلى سرعة 100 كيلومتر/ الساعة في
4.4 ثانية، مع سرعة قصوى محددة إلكترونيا تبلغ 155 ميلا في الساعة. ويمكن
طلب منظومة «إم درايفر» كإضافة على السيارة لرفع سرعتها القصوى إلى 190
ميلا في الساعة.